Pour des équipes commerciales mobiles plus autonomes

equipes commerciales autonomes

Nous avons tous déjà entendu ce discours qui nous répète depuis de nombreuses années que « le commerce est en train de changer ». Que ce soit dans la presse professionnelle, dans les publicités B2B et même dans la bouche des commerciaux eux-mêmes… Difficile de ne pas acquiescer docilement en acceptant l’inférence de notre terrible échec collectif et la nécessité pour nous de procéder à des changements drastiques pour survivre.

La vérité c’est que le commerce évolue bel et bien, mais qu’il a changé depuis un bon bout de temps déjà. Les entreprises vivent dans cette « nouvelle » réalité depuis des années et les commerciaux ont réussi, par accident ou par choix, à s’adapter. Même si son employeur l’ignore, le commercial d’aujourd’hui est, pour sa part, conscient de trois choses :

  1. La prospection est désormais numérique
    Fini le temps où l’on appelait l’annuaire de A à Z et où l’on allait frapper à toutes les portes. La prospection reste un jeu de chiffres, qui doit désormais aussi reposer sur une recherche minutieuse et une réelle personnalisation par le biais de canaux bien plus nombreux.
  2. Le pouvoir est entre les seules mains du consommateur
    Les prospects entrants n’ont besoin de parler aux commerciaux qu’en toute fin de parcours (voire pas du tout). Ils prennent leurs décisions en s’appuyant sur les informations mises à leur disposition et ont des attentes variables quant à la manière dont ils souhaitent être abordés : ils sont aux commandes
  3. Le contenu est un prérequis
    Si vous ne créez pas un contenu de qualité pour attirer les nouveaux clients et engager ceux existants, sachez pourtant que c’est ce que font vos concurrents de leur côté. Sans contenu pour les soutenir, les commerciaux sont démunis. Ils doivent alors consacrer de plus en plus de temps à créer leur propre contenu.

Malheureusement, ces constats se traduisent en général par du temps en moins pour interagir avec les clients. En tant que responsable commercial, il vous incombe d’évaluer si votre entreprise fait le nécessaire pour contribuer au succès de votre équipe dans l’environnement actuel. Vos équipes de développement d’activité et de gestion des clients possèdent-elles les outils, l’assistance et les ressources dont elles ont besoin ? Si vous n’en êtes pas sûr, voici les axes de réflexion à étudier :

Mobilité d’entreprise

Commençons par quelques principes de base. N’importe quel travailleur moderne (commercial ou autre) a besoin d’outils de productivité et de communication (pensez ordinateurs et téléphones portables, etc.). Pour les télétravailleurs, l’existence de systèmes robustes (et si possible redondants) peut réellement agir sur le volume horaire consacré au travail.

En allant plus loin, il est possible de réduire la friction pour les commerciaux en mettant à profit des technologies comme l’authentification unique, les applications avec fonction intégrée de discussion instantanée pour les collaborateurs et des caractéristiques de sécurité, ce qui permet à ces commerciaux de se concentrer sur la vente plutôt que de passer du temps à discuter avec les services informatiques. Créer des intégrations intelligentes avec d’autres outils comme les systèmes CRM peut faciliter l’envoi d’e-mails, la prise de notes, la mise à jour de données client et bien plus encore.

Les travailleurs modernes doivent avoir la latitude nécessaire pour choisir le moment et l’endroit pour travailler.

Alignement vente-marketing

L’alignement entre la vente et le marketing est un sujet vaste et varié, dont les principes fondamentaux sont toutefois relativement simples : ces deux divisions ont vocation à servir d’interface avec les clients et à générer du chiffre d’affaires, il est donc nécessaire de cultiver soigneusement leur symbiose.

Comme nous l’avons déjà évoqué, le contenu est absolument indispensable pour les commerciaux, mais ils ne sont pas toujours les mieux placés pour le créer, souvent par manque de temps, de ressources ou de créativité.

Si vous gérez les ventes ou le marketing, aider vos collaborateurs commerciaux à identifier le contenu dont ils ont besoin, le concevoir, puis le créer doit compter au nombre de vos priorités. Leur proposer des plates-formes robustes de qualité pour diffuser ce contenu fait partie intégrante de ce processus.

Outre ces outils commerciaux, l’autre moyen efficace pour rendre votre personnel commercial plus autonome est d’utiliser le marketing entrant. La prospection est sans doute l’aspect du processus commercial qui exige le plus de travail (identifier les leads situés en haut de l’entonnoir, les hiérarchiser, puis tenter systématiquement de construire des relations).

Bien entendu, un contenu spécialement conçu pour attirer des prospects pertinents ainsi qu’une activité marketing destinée à générer l’engagement peuvent grandement contribuer à préremplir l’entonnoir d’une équipe commerciale et lui permettre de concentrer ses efforts à l’entretien et à la conversion de ses prospects.

Les systèmes et procédures facilitant le contact régulier entre les équipes commerciales mobiles, la direction et le marketing, dans le but d’orchestrer ce processus, sont essentiels. La gestion de la relation client (CRM), les discussions instantanées, les applications de contenu et les logiciels qui favorisent une diffusion de contenu multicanale plus efficace ont tous un rôle à jouer.

Formation

Dernier outil, mais non des moindres : la formation. Rester constamment informé de tout, des systèmes aux politiques, en passant par les produits et services, n’est pas chose facile, notamment pour les travailleurs mobiles. Une formation commerciale spécialisée, bien souvent axée sur les aspects techniques, les questions éthiques et la connaissance du secteur, occupe en outre une part importante de la fonction des commerciaux.

Les applications offrent un portail très pratique aux supports de formation commerciale. Elles permettent aux représentants de rester informés même loin de leur bureau, à l’aide de n’importe quel appareil. Consultez nos études de cas d’aide à la vente pour en savoir plus.

Comme nous nous plaisons à le répéter sur ce blog, maximiser le temps passé à vendre est essentiel pour les commerciaux. Pouvoir consommer de la formation en toute simplicité, depuis n’importe quel appareil et à tout moment représente donc un réel avantage.

Pour résumer, donner de l’autonomie aux équipes commerciales mobiles consiste à couper les liens qui les rattachent à des appareils spécifiques. Il faut leur offrir une connectivité permanente ou des sites physiques, ainsi que les outils dont elles ont besoin pour communiquer efficacement, et maximiser leur temps. Votre personnel commercial est l’incarnation de l’expérience de vos clients, il est donc important qu’il passe autant de temps que possible à… vendre.

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